【讀書心得】分餅：源於猶太經典《塔木德》的商業法則，賽局理論大師教你找出隱而未見的價值，給對方想要的，也得到自己想要的

作者：貝利．奈勒波夫

原文作者：Barry Nalebuff

譯者：周群英

出版社：天下雜誌

出版日期：2024/06/26

語言：繁體中文

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《分餅法》這本書介紹了談判中的核心理念與策略，特別是如何在談判過程中做到公平分配、創造雙方共贏的局面。書中的核心概念，即「分餅法」，可以幫助談判雙方找到一個合理的方式來分配彼此共同創造的價值，而不是以單方面的利益最大化為目標。這種策略適用於各種談判情境，無論是日常生活中的小事還是高風險的商業談判。

本書由耶魯大學商學院教授貝利·奈勒波夫撰寫，他是賽局理論的專家。書中的理論基於賽局理論，強調透過合作創造更大價值，而不是在有限資源上展開爭奪。奈勒波夫認為，談判並不是零和遊戲，而是一個雙方共同創造價值的過程。因此，談判者應該專注於如何「把餅做大」，而不是單純爭奪餅的大小。

「分餅法」的核心理念

書中的核心概念是「分餅法」，這種方法認為談判中的利益分配應該基於雙方共同創造的價值，而不是各自的利益要求。具體來說，當雙方合作能夠創造出更大的價值時，彼此之間的分配應該根據這個新增的價值來進行。這與傳統的談判方式有很大不同，傳統方式往往是雙方爭奪固定資源，誰能爭取到更多，誰就獲勝。

奈勒波夫強調，談判的成功不在於誰能拿到更多，而在於如何找到一個公平的分配方式，讓雙方都能從中獲益。他在書中提出，這種方法不僅適用於商業談判，還能應用於日常生活中的各種情境，例如家庭分工、租房協議、工作面試等。

書中充滿了真實案例，展示了「分餅法」在實際生活中的應用。例如，奈勒波夫曾協助可口可樂公司成功併購誠實茶，並幫助NBA資方與球員工會進行談判，這些案例都展示了「分餅法」在高風險談判中的有效性。

在這些案例中，奈勒波夫展示了如何運用賽局理論來分析雙方的利益，並找到一個合理的分配方式。例如，在可口可樂與誠實茶的併購案中，雙方最終通過合作，創造了更大的市場價值，而不是僅僅關注如何分配現有的資源。這種共贏的結果，不僅提高了談判的效率，也讓雙方都感到滿意。

書中還討論了如何面對不同的談判對象，特別是當對方不了解或不願接受「分餅法」時，應該如何應對。奈勒波夫認為，當面對一個不懂得合作或只關心自己利益的談判對象時，談判者應該更加注重說服對方，讓對方了解合作所能帶來的好處。

他在書中提供了許多具體的策略，幫助談判者更好地應對這種情況。例如，談判者可以通過展示具體的數據和案例，讓對方看到合作能夠創造的價值。此外，談判者還可以運用心理學技巧，來影響對方的決策，讓他們願意參與到合作中。

書中也討論了多方談判的情境，這種情況下，談判往往更加複雜，因為不僅有多方利益需要協調，還涉及到如何在多方之間找到一個平衡點。奈勒波夫提供了具體的建議，幫助談判者在多方談判中取得優勢，包括如何有效溝通、如何提出讓所有方都能接受的方案等。

除了策略和方法，奈勒波夫還強調了談判者個人能力的重要性。書中提供了許多具體的技巧，幫助讀者提升自己的談判能力。這些技巧包括如何在談判中表現得更有說服力、如何準確分析對方的需求、如何在談判中保持冷靜等。

奈勒波夫認為，談判者應該具備良好的溝通能力和情緒管理能力，這不僅能幫助他們在談判中取得優勢，還能讓談判過程更加順利。他強調，談判者不應該僅僅關注自己的利益，而是應該站在對方的角度思考，理解對方的需求，這樣才能找到雙方都能接受的解決方案。

此外，奈勒波夫還指出，談判者應該在談判前做好充分的準備，了解對方的需求和利益，這樣才能在談判中提出有針對性的方案。他認為，談判的成功往往取決於準備工作，而不是當場的即興發揮。

《分餅法》這本書不僅提供了一種新的談判方法，還挑戰了我們對談判的傳統看法。傳統上，人們往往認為談判是一個你爭我奪的過程，誰能爭取到更多的利益，誰就贏了。然而，奈勒波夫的理論告訴我們，談判並不是一個零和遊戲，而是一個合作創造價值的過程。

這種思維方式的轉變，能夠幫助我們在各種談判情境中更加冷靜理性，不再把談判看作是一場競爭，而是一個共贏的機會。通過運用「分餅法」，我們可以在談判中找到雙方都能接受的解決方案，創造更大的價值，讓談判不再充滿對立，而是充滿合作。

《分餅法》這本書為我們提供了一種全新的談判方式，幫助我們在談判中更好地分配利益，創造共贏局面。奈勒波夫通過賽局理論，為談判提供了科學的基礎，並通過大量真實案例，展示了這種方法的實用性和有效性。

無論是在商業談判中，還是在日常生活中的各種利益分配情境下，這本書都能幫助我們更好地理解談判的本質，並提供具體的策略，幫助我們在談判中取得成功。

最終，這本書讓我們認識到，談判並不是一場競爭，而是一個創造價值的過程。透過運用「分餅法」，我們可以在談判中找到雙方都能接受的解決方案，實現真正的共贏。